Data publikacji: 09.09.2026
Czy pośrednik, który otrzymuje wynagrodzenie od sprzedającego i kupującego, może jednocześnie negocjować najlepsze warunki dla obu stron? Projekt UD424 sprawia, że to pytanie przestaje być wyłącznie branżową dyskusją.
Treść:
Na polskim rynku nieruchomości od dawna powraca temat podwójnej prowizji. Emocje są zrozumiałe: zakup lub sprzedaż mieszkania to dla większości osób jedna z najważniejszych decyzji finansowych w życiu, a wynagrodzenie pośrednika może wynosić kilkanaście lub kilkadziesiąt tysięcy złotych. Sama wysokość prowizji nie jest jednak najważniejszym pytaniem. Znacznie ważniejsze jest to, za co klient płaci i czy pośrednik rzeczywiście działa w jego interesie.
Rządowy projekt zmian w ustawie o gospodarce nieruchomościami przewiduje między innymi zasadę, zgodnie z którą pośrednik miałby otrzymywać wynagrodzenie wyłącznie od jednej strony tej samej transakcji. Projekt nie jest jeszcze obowiązującym prawem, a jego treść może się zmienić. Już teraz warto jednak zastanowić się nad problemem, który próbuje rozwiązać: czy da się jednocześnie reprezentować interesy sprzedającego i kupującego, skoro w najważniejszych punktach są one przeciwne?
Projekt UD424 - dlaczego wraca temat podwójnej prowizji
W oficjalnym opisie projektu UD424 wskazano kilka problemów rynku pośrednictwa: niejasny zakres usług, pobieranie wynagrodzenia mimo niewykonywania realnych czynności, uzależnianie prezentacji nieruchomości od podpisania umowy przez osobę, która samodzielnie znalazła ogłoszenie, a także publikowanie ofert bez zgody właściciela. Jednym z najczęściej komentowanych elementów jest jednak planowany zakaz pobierania wynagrodzenia od obu stron tej samej transakcji.
Dzisiaj polskie przepisy nie zawierają jednoznacznego, bezpośredniego zakazu podwójnej prowizji. Jeżeli pośrednik ma ważne umowy z obiema stronami, taki model może funkcjonować. Nie oznacza to jednak, że znika pytanie o konflikt interesów. Zgodność formalna nie zawsze daje klientowi odpowiedź, po czyjej stronie agent stoi podczas negocjacji.
Czy jeden pośrednik może reprezentować kupującego i sprzedającego
Można powiedzieć, że obie strony chcą tego samego: zawrzeć bezpieczną transakcję. To prawda. Sprzedający i kupujący potrzebują prawidłowych dokumentów, sprawnej komunikacji, uzgodnionego terminu oraz dobrze przygotowanej umowy. Pośrednik może koordynować te elementy i pomagać obu stronom przejść przez proces bez niepotrzebnych opóźnień.
Wspólny cel kończy się jednak tam, gdzie zaczynają się warunki transakcji. Sprzedający chce uzyskać możliwie najwyższą cenę, a kupujący – zapłacić możliwie najmniej. Sprzedającemu zależy na korzystnym zadatku, krótkich terminach i ograniczeniu odpowiedzialności. Kupujący potrzebuje czasu na sprawdzenie nieruchomości, uzyskanie finansowania oraz zabezpieczenia na wypadek wykrycia problemów. Trudno jednocześnie negocjować każdy z tych punktów z pełną lojalnością wobec obu stron.
Porównanie z pracą adwokata nie jest idealne, ponieważ transakcja nieruchomości nie jest procesem sądowym, a pośrednik nie jest pełnomocnikiem procesowym. Pomaga jednak zobaczyć istotę problemu. Prawnik może wyjaśnić obu stronom treść dokumentu, ale nie może jednocześnie walczyć o maksymalnie korzystne warunki dla każdej z nich. Podobnie agent może sprawnie koordynować kontakt między sprzedającym i kupującym, lecz pełne reprezentowanie dwóch przeciwnych interesów pozostaje co najmniej wątpliwe.
Wspólny cel nie oznacza wspólnego interesu
Dobry pośrednik nie powinien sztucznie zaostrzać relacji między stronami. Transakcja nie musi być walką, a skuteczna negocjacja często polega na znalezieniu rozwiązania możliwego do zaakceptowania przez wszystkich. Nie zmienia to jednak faktu, że agent powinien wiedzieć, kto jest jego klientem i wobec kogo ma obowiązek szczególnej lojalności.
Jeżeli reprezentuje sprzedającego, powinien bronić wartości nieruchomości, prowadzić prezentacje, weryfikować wiarygodność ofert i negocjować warunki korzystne dla właściciela. Jeżeli reprezentuje kupującego, powinien patrzeć na ofertę krytycznie, szukać ryzyk, porównywać alternatywy i negocjować z pozycji nabywcy. Obie role są potrzebne, ale nie są tym samym.
Najbardziej przejrzysty model nie wyklucza współpracy dwóch pośredników. Jeden może reprezentować sprzedającego, drugi kupującego, a każdy otrzymuje wynagrodzenie od swojego klienta. Taki podział nie blokuje współpracy. Przeciwnie – jasno określa odpowiedzialność i pozwala obu agentom profesjonalnie doprowadzić do transakcji.
Problemem nie jest sama prowizja
Dyskusja o podwójnej prowizji łatwo zmienia się w spór o to, czy pośrednicy zarabiają zbyt dużo. To uproszczenie. Profesjonalne pośrednictwo wymaga czasu, wiedzy, odpowiedzialności, ubezpieczenia, przygotowania oferty, pracy z dokumentami, negocjacji i koordynacji wielu osób. Za realnie wykonaną usługę należy się realne wynagrodzenie.
Klient powinien jednak od początku wiedzieć, komu płaci, za jakie czynności i jaki rezultat ma zapewnić pośrednik. Prowizja nie powinna być opłatą za samo otwarcie drzwi do mieszkania znalezionego przez kupującego w internecie. Powinna odpowiadać jasno określonej pracy wykonywanej na rzecz konkretnego klienta.
Dlatego kierunek proponowanych zmian oceniam pozytywnie. Nie dlatego, że wynagrodzenie pośrednika jest czymś niewłaściwym, lecz dlatego, że transparentne zasady wzmacniają zaufanie do całej profesji. Jasne określenie reprezentowanej strony chroni klienta, a jednocześnie pozwala profesjonalnym pośrednikom lepiej pokazywać wartość ich pracy.
Co jeszcze ma zmienić projekt ustawy
Projekt z 2 września 2026 roku nie ogranicza się do zasad wynagradzania. Zakłada również ustawowe określenie minimalnych obowiązków pośrednika. Niezależnie od treści umowy agent miałby w szczególności weryfikować stan prawny i faktyczny nieruchomości, rzetelnie przekazywać informacje, właściwie prezentować ofertę na rynku oraz dokumentować działania związane z jej prezentacją.
Weryfikacja ma obejmować analizę danych znajdujących się w odpowiednich rejestrach i dokumentach, a także oględziny nieruchomości. Ogłoszenie mogłoby zostać opublikowane dopiero po zawarciu umowy pośrednictwa, a jego treść powinna wskazywać, kto je publikuje. Za naruszenia przewidziano kary finansowe, możliwość nakazania zaprzestania praktyki, a w skrajnym przypadku – zakaz prowadzenia działalności w zakresie pośrednictwa.
Jeżeli projekt zostanie przyjęty w obecnym kształcie, nowe przepisy miałyby wejść w życie sześć miesięcy po ogłoszeniu ustawy. Umowy zawarte wcześniej i nadal obowiązujące podlegałyby dotychczasowym zasadom. Na dziś są to jednak propozycje, a nie obowiązujące regulacje.
Co proponowane zmiany oznaczają dla sprzedającego
Właściciel powinien mieć pewność, że pośrednik koncentruje się na jego celu: właściwym przygotowaniu nieruchomości, dotarciu do odpowiednich kupujących, obronie wartości oferty i bezpiecznym przeprowadzeniu sprzedaży. Jeżeli agent otrzymuje wynagrodzenie także od kupującego, może pojawić się pytanie, czy nadal w pełni negocjuje po stronie sprzedającego, czy przede wszystkim dąży do jak najszybszego zamknięcia transakcji.
Brak prowizji pobieranej od kupującego może również zwiększyć dostępność oferty. Nabywca nie dolicza dodatkowego kosztu do ceny mieszkania i nie ma poczucia, że musi płacić pośrednikowi, którego sam nie wybrał. Dla sprzedającego oznacza to mniej barier po stronie zainteresowanych i bardziej przejrzystą prezentację nieruchomości.
Jedna transakcja, jedna reprezentowana strona
W Piętra Home Staging & Nieruchomości pracujemy zarówno dla sprzedających, jak i dla kupujących, ale w konkretnej transakcji zawsze reprezentujemy tylko jedną stronę. Od początku jasno określamy, kto jest naszym klientem, jaki jest zakres naszych działań i od kogo otrzymujemy wynagrodzenie.
Jeżeli reprezentujemy kupującego, nie pobieramy dodatkowej prowizji ani ukrytego bonusu od sprzedającego lub dewelopera. Wszystkie rabaty, bonusy i inne korzyści uzyskane w związku z transakcją pozostają po stronie naszego klienta. Dzięki temu możemy niezależnie oceniać oferty i negocjować bez pytania, która nieruchomość zapewni nam wyższe wynagrodzenie od drugiej strony.
Jeżeli reprezentujemy sprzedającego, wynagrodzenie otrzymujemy od właściciela. Kupujący nie płaci nam za możliwość obejrzenia ani zakupu nieruchomości. Naszym zadaniem jest przygotowanie obiektu, stworzenie profesjonalnej prezentacji, prowadzenie marketingu, organizacja oględzin, negocjacje oraz doprowadzenie sprzedaży do bezpiecznego finału.
Nie tylko ogłoszenie i prezentacja
Pośrednictwo ma wartość wtedy, gdy uwalnia klienta od rzeczywistej pracy i odpowiedzialności. Dlatego nie ograniczamy się do publikacji ogłoszenia albo umówienia oględzin. W zależności od strony, którą reprezentujemy, wyszukujemy i wstępnie selekcjonujemy nieruchomości, przygotowujemy lokal do sprzedaży, analizujemy dokumenty, kontaktujemy się z administracją, bankiem i notariuszem, koordynujemy umowy oraz przekazanie nieruchomości.
Wielu naszych klientów mieszka poza Warszawą lub poza Polską. Jeżeli nie mają czasu na osobiste zajmowanie się formalnościami, możemy zebrać potrzebne dokumenty i przeprowadzić cały proces organizacyjnie. Przy odpowiednio udzielonym pełnomocnictwie możliwe jest również wykonanie formalności i podpisanie dokumentów bez wielokrotnych przyjazdów klienta do Warszawy.
Planujesz zakup lub sprzedaż nieruchomości w Warszawie
Jeżeli planujesz kupno lub sprzedaż nieruchomości w Warszawie albo w najbliższej okolicy, zapraszamy do kontaktu. Na początku jasno ustalimy, kogo reprezentujemy, jaki będzie zakres naszej pracy i za co otrzymamy wynagrodzenie.
Możemy przejąć wyszukiwanie lub przygotowanie nieruchomości, jej weryfikację, negocjacje, zebranie dokumentów, współpracę z notariuszem oraz organizację całej transakcji. Jeżeli mieszkasz poza Polską lub zwyczajnie nie masz czasu, przy odpowiednim pełnomocnictwie możemy również przeprowadzić formalności w Twoim imieniu.
Tekst autorski - Yury Stayan
Licencjonowany pośrednik w obrocie nieruchomościami (nr licencji 32352), doradca Piętra Home Staging & Nieruchomości.
Specjalizuje się w zakupie i sprzedaży nieruchomości w Warszawie, obsłudze inwestorów oraz prowadzeniu transakcji dla klientów mieszkających poza Polską.
Tekst autorski - Yury Stayan
Licencjonowany pośrednik w obrocie nieruchomościami (nr licencji 32352), doradca Piętra Home Staging & Nieruchomości.
Specjalizuje się w zakupie i sprzedaży nieruchomości w Warszawie, obsłudze inwestorów oraz prowadzeniu transakcji dla klientów mieszkających poza Polską.
Najczęściej zadawane pytania (FAQ)
Czy podwójna prowizja jest dziś zakazana?
Nie. Projekt UD424 nie jest jeszcze obowiązującym prawem. Obecne przepisy nie zawierają bezpośredniego zakazu otrzymywania wynagrodzenia od obu stron, o ile z każdą z nich zawarto ważną umowę. Projekt ma tę zasadę zmienić.
Kiedy nowe zasady mogą wejść w życie?
W projekcie przewidziano sześciomiesięczny okres od ogłoszenia ustawy. Konkretnej daty nie można jednak obecnie podać, ponieważ projekt musi przejść cały proces legislacyjny, a jego treść może zostać zmodyfikowana.
Czy projekt ogranicza wysokość prowizji?
Nie. Projekt nie wprowadza maksymalnej stawki prowizji. Wynagrodzenie nadal ma być ustalane w umowie. Zmiana dotyczy przede wszystkim tego, od której strony pośrednik może je otrzymać oraz jakie minimalne czynności powinien wykonać.
Źródła
- Kancelaria Prezesa Rady Ministrów, „Projekt ustawy o zmianie ustawy o gospodarce nieruchomościami”, numer UD424: oficjalna karta projektu
- Projekt ustawy z dnia 2 września 2026 r. o zmianie ustawy o gospodarce nieruchomościami – materiał źródłowy przekazany do opracowania.
- Ustawa z dnia 21 sierpnia 1997 r. o gospodarce nieruchomościami: tekst aktu w ISAP