Дата публикации: 09.09.2026
Инвестор находит квартиру в объявлении, звонит указанному агенту, получает ответы и договаривается о просмотре. Затем выясняется, что за покупку он тоже должен заплатить комиссию. Возникает простой вопрос: этот агент представляет покупателя — или продавца, который поручил ему продать конкретный объект?
Содержание:
В Польше этот вопрос перестал быть только темой разговоров между клиентами и посредниками. В проекте изменений в Ustawa o gospodarce nieruchomościami, известном под номером UD424, предлагается установить правило: посредник может получать вознаграждение только от одной стороны той же сделки. Проект датирован 2 сентября 2026 года. На момент подготовки статьи это ещё не действующий закон, а его содержание может измениться в ходе законодательного процесса.
Для меня важен не сам спор о том, много или мало зарабатывают риелторы. Профессиональная работа должна оплачиваться. Важнее другое: клиент должен заранее понимать, за что он платит, кто является заказчиком услуги и чьи экономические интересы агент обязан отстаивать.
Квартира найдена самостоятельно — чьим клиентом становится покупатель
Типичная ситуация выглядит безобидно. Покупатель сам нашёл объявление на портале. Агент отвечает на вопросы, показывает квартиру, передаёт документы и поддерживает контакт с продавцом. Общение может быть приятным и профессиональным, иногда — на родном для покупателя языке. Всё это упрощает процесс, но ещё не делает агента представителем покупателя.
Если посредник получил от владельца поручение продать именно этот объект, его исходная задача связана с интересом продавца. Когда тому же посреднику платит и покупатель, возникает не обязательно злоупотребление, но объективная неясность роли. За что именно платит вторая сторона: за доступ к объявлению, за организацию сделки или за полноценную защиту своих интересов?
Язык общения здесь вторичен. Возможность всё обсудить по-русски действительно снижает стресс и риск недопонимания, но комфортная коммуникация не заменяет независимость позиции. Инвестору полезно отделять вопрос «кто мне всё объясняет?» от вопроса «кто ведёт переговоры в мою пользу?». Это не всегда один и тот же человек.
Почему проект UD424 поднимает тему двойной комиссии
В официальном описании UD424 польское правительство указывает на несколько проблем: слишком общий или неясный перечень услуг в договорах, получение вознаграждения без реальных действий в интересах клиента, давление на человека, который сам нашёл объявление, а также публикацию предложений без договора с собственником. Отдельно назван риск конфликта интересов, когда посредник связан договорами и получает деньги от обеих сторон одной сделки.
Сегодня польское законодательство не содержит прямого общего запрета на двойную комиссию. При наличии действительных договоров посредничества с продавцом и покупателем такая модель может применяться. Поэтому важно не выдавать обсуждаемые изменения за уже действующие нормы. Но сам факт появления проекта показывает: вопрос прозрачности роли агента признан системным, а не сводится к чьей-то личной обиде на размер комиссии.
Можно ли честно работать сразу для двух сторон
У продавца и покупателя есть общая цель — безопасно завершить сделку. Им обоим нужны корректные документы, понятные сроки, нормальная коммуникация и хорошо подготовленный договор. Один посредник может помогать сторонам координировать эти вопросы. Но координация процесса и представление экономического интереса — разные функции.
Продавец стремится получить более высокую цену, сильный задаток, удобный срок передачи и как можно меньше дополнительных обязательств. Покупателю выгодна более низкая цена входа, время на проверки, ясные гарантии и возможность отреагировать на выявленные риски. В ключевых пунктах сделки интересы сторон не совпадают — и это нормально.
Иногда эту ситуацию сравнивают с адвокатом, который не может одновременно отстаивать позиции мужа и жены в спорном разводе. Сравнение не буквальное: посредник по недвижимости не является процессуальным адвокатом, а сделка не обязана быть конфликтом. Но логика верна в одном: невозможно одновременно добиваться максимальной цены для продавца и минимальной цены для покупателя. В момент торга агенту всё равно приходится понимать, чью сторону он представляет.
Для инвестора конфликт интересов измеряется не эмоциями, а цифрами
При покупке квартиры для себя человек может сознательно переплатить за вид из окна, любимый район или редкую планировку. Инвестиционный объект оценивается иначе. Цена входа влияет на доходность, стоимость ремонта — на общий объём вложений, спрос на аренду — на денежный поток, а ликвидность — на возможность выйти из инвестиции в нужный момент.
Поэтому агент покупателя-инвестора должен задавать неудобные вопросы. Реалистична ли предполагаемая ставка аренды? Сколько времени займёт подготовка объекта? Какие расходы и простои не учтены? Легко ли будет продать квартиру через несколько лет? Не основана ли привлекательность предложения только на красивой презентации или обещании будущего роста цены?
Самая важная проверка независимости проста: может ли агент спокойно сказать клиенту «эту квартиру покупать не стоит»? Если вознаграждение зависит от продажи конкретного объекта или доплаты со стороны его владельца, такой совет становится экономически труднее. Представитель инвестора должен быть заинтересован не в судьбе одной квартиры, а в результате клиента.
Проблема не в комиссии как таковой
Комиссия риелтора в Польше часто обсуждается так, будто сама оплата посредника является проблемой. На мой взгляд, это слишком простая постановка вопроса. Анализ рынка, поиск объектов, выезды, проверка документов и технического состояния, переговоры, координация нотариуса и дальнейшая подготовка квартиры требуют времени, компетенций и ответственности.
Но вознаграждение должно соответствовать понятной услуге. Если покупатель платит своему агенту, он вправе ожидать поиска по всему доступному рынку, критического сравнения вариантов и переговоров со стороны покупателя. Если продавец платит своему агенту, он вправе ожидать профессиональной подготовки, маркетинга и защиты условий продажи. Прозрачность не уменьшает ценность работы — она делает эту ценность проверяемой.
Что ещё предлагается изменить
Проект от 2 сентября 2026 года касается не только вознаграждения. Он предлагает закрепить минимальные обязанности посредника независимо от формулировок договора. В частности, агент должен будет проверять фактическое и правовое состояние недвижимости, добросовестно информировать о ней, надлежащим образом представлять предложение на рынке и документировать действия, связанные с показами.
Проверка должна включать анализ данных в соответствующих реестрах и документах, а также осмотр объекта. Публиковать объявление посредник сможет только после заключения договора посредничества, причём в объявлении потребуется указать данные, позволяющие идентифицировать публикующего его посредника.
За нарушения проект предусматривает денежные санкции в размере от двух до пяти средних месячных зарплат по стране за предыдущий год. Вместо штрафа может быть выдано предписание прекратить нарушение, а невыполнение предписания в крайнем случае может привести к запрету деятельности в сфере посредничества. Если проект будет принят в нынешней редакции, новые правила должны начать действовать через шесть месяцев после официального опубликования. Договоры, заключённые ранее и продолжающие действовать, предполагается оставить на прежних правилах.
Одна сделка — одна представляемая сторона
В Piętra Home Staging & Nieruchomości мы работаем и с продавцами, и с покупателями. Но в рамках конкретной сделки представляем только одну сторону. Это не ответ на текущую дискуссию и не рекламный лозунг, а наш обычный способ организовать ответственность: заранее определить, кто наш клиент, какую работу мы выполняем и от кого получаем вознаграждение.
Когда нашим клиентом является покупатель, мы не получаем дополнительную комиссию или скрытый бонус от продавца либо девелопера. Все скидки, бонусы и иные выгоды, которые удаётся получить в связи со сделкой, остаются на стороне клиента. Такая модель позволяет сравнивать объекты по их реальной инвестиционной логике, а не по тому, какое предложение выгоднее продать посреднику.
Когда мы представляем продавца, наше вознаграждение выплачивает собственник. Покупатель не становится нашим клиентом только потому, что позвонил по объявлению или пришёл на просмотр. Мы можем открыто отвечать на вопросы и профессионально координировать сделку, но не создаём видимость, будто одновременно торгуемся в пользу обеих сторон.
Что означает сопровождение покупателя-инвестора
Инвестору обычно нужна не просто квартира, а связка решений: найти объект, проверить расчёт, провести переговоры, купить, подготовить к аренде и дальше контролировать актив. Поэтому работа начинается не с показа, а с инвестиционного задания: бюджет, желаемая доходность, допустимый объём ремонта, горизонт владения, целевой арендатор и сценарий выхода.
- анализируем открытый рынок, предложения других агентств, частных владельцев и доступные off-market варианты;
- предварительно отбираем объекты и выезжаем на просмотры, при необходимости готовим фото- и видеоотчёты;
- проверяем документы, фактическое и техническое состояние, оцениваем объём предстоящих расходов;
- сравниваем цену с альтернативами, обсуждаем доходность, арендный спрос и ликвидность;
- ведём переговоры со стороны покупателя и координируем договоры, нотариуса и передачу объекта;
- при необходимости организуем ремонт, меблировку, подготовку к аренде, поиск арендатора и дальнейшее управление.
Клиенту не обязательно постоянно находиться в Варшаве. Если времени на поездки и сбор документов нет, часть процесса можно провести дистанционно: мы собираем информацию, показываем объект по видео и координируем участников сделки. При корректно оформленной доверенности возможно выполнить согласованный объём формальностей от имени клиента. Конкретные полномочия и документы всегда определяются индивидуально.
Три вопроса, которые стоит задать агенту до просмотра
- Кого вы представляете в этой сделке и с кем у вас заключён договор?
- От кого и за какие действия вы получите вознаграждение, включая бонусы и выплаты от продавца или девелопера?
- Если проверка покажет, что объект невыгоден, готовы ли вы рекомендовать отказаться от него и продолжить поиск?
Спокойные и конкретные ответы на эти вопросы важнее громких обещаний. Профессиональный посредник не обязан быть «за всех». Он обязан ясно объяснить свою роль и качественно выполнить работу для своего клиента.
Планируете инвестиционную покупку в Варшаве
Если вы рассматриваете покупку инвестиционной недвижимости в Варшаве, можно начать с короткого разговора о задаче — без выбора конкретной квартиры и без обещаний, что покупать нужно обязательно. Мы обсудим бюджет, стратегию, желаемый уровень участия и проверим, есть ли на рынке варианты, соответствующие вашим критериям.
Если мы берём задачу в работу, то представляем только вашу сторону: ищем и сравниваем объекты, проводим проверки, ведём переговоры и координируем сделку. Если у вас нет времени заниматься документами и организацией, согласованный объём можно передать нам. После покупки при необходимости подготовим квартиру к аренде и возьмём её в управление.
Piętra также сопровождает собственников при продаже недвижимости в Варшаве — по той же логике одной представляемой стороны. В таком случае нашим клиентом является продавец, а наша задача состоит в подготовке объекта, маркетинге, переговорах и безопасном завершении сделки.
Авторский текст - Юрий Стоян
Лицензированный посредник по операциям с недвижимостью в Польше (№ лицензии 32352), работает в команде Piętra Home Staging & Nieruchomości.
Специализируется на сопровождении частных инвесторов и сделок с недвижимостью в Варшаве, в том числе для клиентов за пределами Польши.
Авторский текст - Юрий Стоян
Лицензированный посредник по операциям с недвижимостью в Польше (№ лицензии 32352), работает в команде Piętra Home Staging & Nieruchomości.
Специализируется на сопровождении частных инвесторов и сделок с недвижимостью в Варшаве, в том числе для клиентов за пределами Польши.
Коротко о проекте UD424
Двойная комиссия уже запрещена?
Нет. На 9 сентября 2026 года UD424 является проектом. Действующие нормы не содержат прямого общего запрета на получение вознаграждения от обеих сторон одной сделки при наличии действительных договоров.
Проект ограничивает размер комиссии?
Нет. Максимальная ставка не устанавливается. Проект требует указывать способ расчёта или размер вознаграждения в договоре и предлагает разрешить его получение только от одной стороны той же сделки.
Когда правила могут вступить в силу?
В редакции от 2 сентября предусмотрено вступление через шесть месяцев после официального опубликования принятого закона. Пока закон не принят и не опубликован, календарной даты вступления в силу нет.
Источники
- Канцелярия Председателя Совета министров Польши, проект UD424: страница проекта
- Проект закона от 2 сентября 2026 года — исходный документ, переданный для подготовки статьи.
- Действующая Ustawa o gospodarce nieruchomościami: ISAP